La hora de los centavos

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A cuidar los centavos que los millones se cuidan solos. Algo de cierto tiene esa frase, pero prefiero pensar que, dado que lo segundo se acumula sobre la base de lo primero, cada centavo dejado de ganar –sobre todo en negocios de masividad transaccional- cuenta y mucho.

Porque, en la escalabilidad operativa, cada unidad mínima de facturación adicional no dejada de lado constituye un ingreso marginal y adicional valioso e importante, especialmente en negocios de margen pequeño y sensible. Perderlo no es una opción, cuidarlo más bien ganarlo con prácticamente el mismo parque operativo es fuente de un gran impacto en el ROE y ROI de los negocios. En mi experiencia profesional, he atendido a empresas de telecomunicaciones, bancos, aseguradoras, negocios de retail, de consumer products y a empresas de distribución eléctrica con un enfoque de aseguramiento de ingresos o de revenue assurance: una metodología de compleja casuística que devenga ingresos adicionales en los negocios, enmarcada dentro de las normas y leyes aplicables. Así, los ingresos crecen en progresión aritmética, mientras que las utilidades lo hacen en progresión geométrica.

Hoy en día el Revenue Assurance & Improvement (RA&I) es una metodología táctica y transformacional que impacta la salud financiera de una compañía. Lo destacable resulta que, casi invariablemente, con los recursos ya existentes en los negocios estos pueden llegar a tener gran impacto, agregando varios puntos de rentabilidad anual a su gestión. El valor de conocer y ejecutar una adecuada aplicación de RA&I radica en la potencia de conocer continuamente la muy variada e importante casuística de hipótesis de generación de ingresos. Personalmente he investigado más de 1.300 hipótesis aplicables al negocio de bancos y unas 350 medidas aplicables en telecomunicaciones, que destacan por hallar errores, vacíos, benchmarks negativos y hasta contradicciones operativas. Algunos de los impactos interesantes han versado en asegurar la minimización de los revenue leakages a lo largo de toda la cadena de ingresos, habiendo hallado variantes recientes en la orquestación de estrategias articuladas sobre el incremento del número de productos y servicios por cliente, en el incremento de los ingresos por producto y servicio, en el aseguramiento de precios, en la retención y reactivación de clientes, entre otros.

Lo anterior puede resultar sofisticado y ciertamente lo es: para ello existen distintas herramientas de soporte, dependiendo del negocio a ser abordado. Algunas de ellas son la revisión operativa de cada transacción por producto y servicio desde su generación (y desde su concepción como idea de negocios, incluso) hasta su cobro, la arquitectura de los datos, el soporte de IT en los procesos, los recursos a cargo del proceso de generación de ingresos, los canales de comercialización usados (¡y los no usados!), el analytics, el data mining, la gestión de reclamos, las calculadoras de inversión por transacción concretada, entre otros. Son varios los elementos que se ven entrelazados, según las diferentes estrategias escogidas y por escoger, para dar paso a diversas tácticas específicas que lleguen a generar los esperados ingresos marginales.

Una buena gestión sobre una oficina de RA&I logra importantes resultados luego del afianzamiento de su primer año de operaciones, y constituye una inversión pequeña en relación con el importante beneficio de llegar a contar con una especie de ‘anualidad financiera y proyectada de ingresos adicionales’. Para lograr beneficios de forma  rápida en este tema es claro contar con equipo multidisciplinario con sólidos conocimientos sobre los productos y servicios, finanzas, operaciones, marketing, entre otros.

Encuentra más temas de interés en nuestro “EY Perú Library“.


Paulo PantigosoPaulo Pantigoso
Country Managing Partner, EY

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Country Managing Partner de EY Perú. Responsable de liderar junto con 50 socios y directores a más de 1,200 profesionales expertos en los servicios de la firma. Es editor de la “Guía de Negocios e Inversión en el Perú” elaborada en conjunto por EY Perú, el Ministerio de Relaciones Exteriores y Proinversión; y editor de la Guía de Negocios y Emprendimiento “Crecer”, dirigida a orientar a los emprendedores en los negocios.


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