Gestión de patrimonios a clientes femeninos

Gestión de patrimonios a clientes femeninosLos ingresos de las mujeres han aumentado en los últimos años, de la mano de la equidad salarial en varios países y en especial en los más desarrollados. Por ello, se han vuelto en parte importante de la clientela de los administradores o gestores de patrimonio. Pero hasta ahora el tratamiento que se le ha dado a las clientas mujeres ha sido el mismo que el que se da a los hombres y eso ha sido un error.

El interés de las mujeres y los hombres es diferente, y es el conocer estas diferencias lo que puede ayudar a los gestores de patrimonio en brindar un mejor servicio. Así por ejemplo, las mujeres priorizan el cumplir metas personales (40% en comparación al 34% de los hombres) por encima de objetivos plenamente financieros (31% en comparación al 37% de los hombres).

Asimismo, las mujeres tienen una mayor tendencia a cambiar de administrador de patrimonio que los hombres, algo que va en contra de la creencia generalizada entre las empresas que gestionan patrimonios; y se sienten más atraídas a la reputación de una marca y menos a “ofertas especiales”.

La experiencia del cliente también es algo a lo que las mujeres le dan una importancia diferente, ya que ellas definen cuándo y cómo interactuar con sus administradores de patrimonio. Y esto porque sus preocupaciones son diferentes a la de los hombres en algunos aspectos claves (ver gráfico).

Por ello, los gestores de patrimonio deben entender que el acercarse a una clientela femenina implica conocer sus preferencias y preocupaciones para poder dar el mejor servicio posible. En esa línea, las mujeres también tienen una tendencia a ser más abiertas a la comunicación digital, incluso más que sus propios administradores. La seguridad, la exactitud y la falta de contacto humano son temas que generan preocupación en las mujeres.

Finalmente, la transparencia es un factor importante para la confianza del inversionista. Particularmente en las mujeres, quienes prefieren tener claridad en los costos y le dan mucho más importancia a la transparencia que a los resultados financieros. Por ello, recompensan esto con confianza en los gestores que realizan explicaciones claras al momento de justificar sus decisiones de inversión y en administradores que le dan mayor importancia a cumplir las metas de esa inversión.

Todas estas diferencias entre la clientela femenina y masculina es importante para las empresas de administración de patrimonios, quienes deben tomarlas en cuenta al momento de ofrecer sus servicios. Por ello, desde EY Global sugerimos tomar estos puntos para poder ofrecer un servicio ajustado a las necesidades de las mujeres:

  1. Metas y prioridades: Se debe entender profundamente las metas personales y las prioridades que tienen las mujeres.
  2. Variaciones regionales y generacionales: Debe haber una oferta que tome en cuenta el factor de procedencia así como la edad.
  3. Entrenamiento y guía: Los administradores de patrimonio deben ser preparados para comprender las metas y preferencias de las mujeres.
  4. Balance entre la comunicación digital y física: Se debe saber variar los canales de comunicación y no abusar del diálogo digital.
  5. Transparencia y educación: Ser claros y sinceros es prioritario para las mujeres. Asimismo, no tienen problemas con escuchar y aprender del gestor de patrimonios.
  6. Mostrarse como ayuda, no como un vendedor: Quienes actúen como consejeros financieros deben desarrollar la habilidad para comportarse como “terapeutas financieros” para las mujeres inversionistas.
  7. Comunicación digital: Las mujeres no tienen problemas con tener una comunicación virtual, pero esta debe ser vista como un complemento al contacto físico.

Encuentra más temas de interés en nuestro “EY Perú Library“.


Alvaro ArbuluAlvaro Arbulú
Gerente Senior de Impuestos, EY

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Gerente Senior de Impuestos de EY Perú. Cuenta con más de 8 años de experiencia como abogado y 11 como tributarista. Especialista en Tributación Financiera, Seguros, AFP, Fondos, Fideicomisos y Mercado de Capitales, Tax Wealth Management y planeamientos para empresas locales e internacionales.


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