Retailers inteligentes

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El cambio constante es la nueva realidad comercial. Las corporaciones de productos al consumidor y retails (CPR) se enfrentan a escenarios breves e inciertos con una frecuencia mayor a la que sus estructuras y procesos pueden digerir.

Este cambio origina, según la base de conocimiento de EY, 3 desafíos en la actualidad:

  • El cambio en los consumidores: Este se produce como una consecuencia del empoderamiento que el cambio digital viene generando, así como también un resultado de las complejas rutas al mercado que acompañan esta tendencia.
  • Las dificultades de crecimiento: Tanto la disminución de rendimientos y crecimiento en el mundo desarrollado, como la volatilidad que muestran los mercados emergentes, hacen cada vez más difícil encontrar vetas viables de progreso.
  • El difícil balance entre margen y volumen: La presión por precios más bajos se ve constantemente contrastada con costos inciertos, presiones minoristas y el deseo de obtener mejores rendimientos en la oferta existente.

En este contexto la sed por la agilidad y por cumplir las metas se traduce en una reducción de costos casi intuitiva en aquellas áreas que funcionalmente no tienen un impacto directo e inmediato en el estado de resultados. En el mejor de los escenarios, esto puede ser beneficioso pero no es una solución sostenible a largo plazo. Lamentablemente, este tipo de medidas suelen llevar consigo  la destrucción del valor. En los peores ejemplos, este tipo de reducciones de costos generan una espiral negativa donde los problemas que las originaron se magnifican y esto lleva a más recortes.

En este escenario, la transformación comercial, la cual implica una serie de herramientas analíticas avanzadas que permiten observar el retorno de inversión y la optimización proactiva de las estrategias de precio, marketing y promociones, ofrece un sendero (casi virgen en el Perú) que lleva a la obtención de una mayor visibilidad interna, agilidad e innovación.

Es así, que estas herramientas no solo proveen una solución a los tres desafíos antes mencionados, sino también una solución integral sostenible que moderniza las raíces mismas de las corporaciones.

La oportunidad de tomar la delantera definitiva en el mercado peruano, a través de esta renovación, es grande pero la ventana temporal no es amplia. Una vez que las compañías más activas adopten esta transformación, los retornos irán disminuyendo para las corporaciones reactivas. Paradójicamente, y al mismo tiempo, la evolución se hará correlativa e inversamente (a los retornos disminuidos) más importante para la supervivencia.

Las empresas que se aferren a métodos tradicionales como el disminuir costos sin evaluar propiamente su efecto y que sean reacias a adoptar el cambio digital, se verán cada vez menos flexibles. En cambio, aquellas que adopten técnicas y herramientas innovadoras, como la optimización de promociones, pricing y marketing, encontrarán nuevos mercados en los que se puedan desarrollar.

Encuentra más temas de interés en nuestro “EY Perú Library“.


David SignoriDavid Signori
Senior de Consultoría, EY

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Senior de Consultoría en EY Perú. Cuenta con 6 años de experiencia en asesoría a empresas de servicios financieros en temas como Planeamiento Estratégico, Estrategia de Marketing y Ventas. Cuenta también con experiencia en asesoría y estudios de inversión para clientes corporativos y privados. MBA de IE Business School y Bachiller en Ciencia Política y Gobierno de la Pontificia Universidad Católica del Perú.


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