Adquisiciones: ¿Cuál es el mejor momento para hacerlas?

Adquisiciones, cuál es el mejor momento para hacerlas

En un mundo de negocios cada vez más competitivo, las empresas buscan nuevas formas para diferenciarse y posicionarse en el mercado, por ello, suelen recurrir a estrategias que los ayuden a fortalecer y ampliar su negocio, una de ellas son las fusiones y adquisiciones (conocidas también como M&A), pero ¿saben realmente cuándo es el mejor momento para hacerlas y cómo llevarlas a cabo correctamente?

Al inicio, lo convencional es que las empresas crezcan de manera orgánica, es decir, expandiéndose territorialmente abriendo más tiendas o sucursales. Sin embargo, el crecimiento orgánico puede volverse en cierto momento lento y complejo, por ello, muchas empresas deciden crecer a través de adquisiciones o fusiones, es decir de forma inorgánica.

Claro que existen otras razones por las que una empresa decide llevar a cabo una M&A, principalmente el no empezar desde cero en un nuevo mercado o rubro. Por ejemplo, cuando se quiere hacer una diversificación geográfica o incursionar en una línea de producto o servicio distinto.

Asimismo, existe otra razón frecuente para realizar adquisiciones y es la compra oportunista, normalmente esto sucede en dos casos: cuando una empresa se va del país y otra del sector quiere comprarla para obtener su cartera de clientes; y cuando se trata de una empresa familiar donde los herederos no quieren hacerse cargo del negocio y se presenta una oportunidad para que alguna empresa del sector pueda adquirirla.

¿Qué se debe evaluar antes de una adquisición?

Decidir hacer una adquisición debe ser el resultado del planeamiento estratégico y  del desarrollo de una visión de mediano a largo plazo. Luego, evaluando como alcanzar esa visión de mediano plazo se determinará la conveniencia de utilizar el M&A como un medio para el logro de este objetivo y de ser así, hay que definir el perfil de las empresas a adquirir. Una vez definido el perfil de las empresas, lo siguiente será identificar compañías con un perfil similar, este proceso es también conocido como screening.

Una vez identificada la empresa que se quiere adquirir, se procede a tocar su puerta, si la respuesta es positiva, se evaluará la compra o posibilidad de asociarse. Para ello, será necesario que el interesado solicite información contable, financiera, societaria, comercial y operativa a la empresa para realizar una evaluación a profundidad, a este proceso se le conoce como due diligence.

Este proceso es como un análisis clínico de la empresa, que permitirá tener un mejor entendimiento sobre la empresa que se quiere adquirir y eventualmente realizar un ejercicio de valoración para hacer una propuesta a la otra parte, entrando así en una fase de negociación y finalmente de cierre.

¿Cuándo una transacción es exitosa?

El éxito de una transacción va a depender principalmente del buen manejo del proceso de adquisición y de una integración bien gestionada, siendo también importante el sector, la complejidad y el tamaño de la transacción. El principio de cualquier adquisición es generar valor y esto se logra a través de la integración de sinergias que pueden tardar de 6 a 12 meses en materializarse.

Los meses tras la compra suelen ser los más difíciles, es en ese tiempo donde se encuentra el gran reto ya que existen varias causas que pueden provocar el fracaso de una transacción. Las razones más comunes son: el choque cultural, problemas o dificultades que no se tenían identificados y una evaluación muy optimista del proceso, lo que repercute en el resultado final de la transacción.

Se puede decir que una adquisición ha fracasado cuando no se ha conseguido una integración adecuada, esto suele ser producto de un mal due diligence o de la ausencia de uno previo a la compra.

Adquisiciones y fusiones en el Perú

A diferencia de otros países, el mercado peruano es pequeño, la transacción promedio está entre los US$30 millones y US$60 millones, obteniéndose un volumen anual de transacciones en un rango de US$3,000 millones a US$5,000 millones. No se pasa la barrera de los US$5,000 millones con mucha frecuencia, a excepción de cuando se dan mega-transacciones en el sector minero, vinculadas a materias primas, o sector energía.

Sobre la regulación, el Perú es un país donde no es necesario autorizar una adquisición o fusión, a excepción del sector eléctrico donde sí se necesita que el regulador se pronuncie y se efectúe un control previo para autorizar la adquisición. Por otro lado, localmente el Indecopi es quien se encarga de velar por los derechos de los consumidores y verificar que no hubo abuso o posición de dominio al realizarse una M&A.

Un caso regional interesante fue el de las cerveceras brasileñas, Brahma y Antártica que se fusionaron creando Ambev, lo que generó que en el momento de la fusión las autoridades en Brasil se cuestionaran sobre la posición de dominio que iban a tener tras reunir el 70% del mercado brasileño. A pesar de diferentes opiniones y la polarización que generó esta propuesta de fusión en ese momento, la decisión que tomó el regulador fue autorizar la fusión.

Hoy en día ya no se puede evaluar a una empresa solo por el mercado donde se encuentra, y obviar que también compite regional o globalmente. Si Brasil no autorizaba que se fusionen estas empresas, este país no habría tenido una empresa que sea un jugador importante en las grandes ligas cerveceras del mundo.

Ese es el tipo de análisis que toca hacer cuando se habla de fusiones y adquisiciones. ¿Está bien mirar la participación de mercado de una empresa solo a nivel nacional o deberíamos hacerlo bajo un enfoque regional o global? La respuesta a esta pregunta puede determinar la visión de un país, por ello, es importante que sin descuidar su rol de salvaguardar los derechos de los consumidores, los gobiernos faciliten y promuevan el crecimiento de las empresas nacionales para que éstas puedan representar al país de cara al mundo y en el futuro competir regional y ojalá, globalmente.


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Enrique-OliverosEnrique Oliveros
Socio Líder de Transacciones y Finanzas Corporativas, EY 

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Socio Líder de Transacciones y Finanzas Corporativas de EY Perú. Con más de diecisiete años de experiencia en banca de inversión, especializándose en fusiones y adquisiciones, financiamiento de proyectos y concesiones. Posee experiencia en las industrias de Servicios, Financiera, Concesiones, Educación, Retail y Minería, entre otras. Ha liderado procesos de adquisición y venta de bancos y empresas de seguros, emisiones de acciones, bonos e instrumentos estructurados, tanto en el mercado local como en los mercados internacionales.