Fusiones y adquisiciones para ganar mercados

Fusiones y adquisiciones para ganar mercados

Este año el mercado de fusiones y adquisiciones en el Perú superaría el monto promedio ‒que se encuentra en el rango de US$3,000 millones y US$5,000 millones‒. Los sectores de infraestructura, construcción, servicios financieros, microfinanzas, retail especializado y mediana minería son los más propensos a registrar este tipo de transacciones.

Aunque este año la venta de una importante empresa eléctrica movería la aguja local hacia arriba. Sin embargo, el Perú es un mercado pequeño y llega un punto en el cual las empresas locales encuentran necesario migrar a otros países. ¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta al momento de tomar esa decisión?

Nuevos mercados

Los países con mayor presencia de capital peruano en la actualidad son Colombia, Chile, Ecuador y Bolivia. Tienen como ventaja la proximidad geográfica, compartir la misma zona horaria y el idioma con el Perú.Sin embargo, con más frecuencia otros países ganan atractivo. Se trata de los mercados de Centroamérica, como Costa Rica y Guatemala. Actualmente ya hay empresas peruanas en esta región.

Entre las ventajas que presenta Centroamérica para la inversión está la proximidad geográfica y similitud cultural que existe entre los países que la conforman. Además, está el hecho de que son mercados con poblaciones pequeñas ‒por ejemplo, Costa Rica tiene alrededor de 5 millones de habitantes‒. En ese sentido, muchos de los países de Centroamérica pueden ser considerados como “departamentos” o “regiones”, si se le compara con el Perú, con una población que supera los 30 millones de personas. Entonces, el reto en Centroamérica es encontrar un modelo de negocio que funcione para el conjunto de países.

Para saber cuál es el país donde conviene invertir, es necesario hacer un análisis top down, es decir, partir de lo macro hasta llegar a lo micro. Por ejemplo, primero evaluar la situación macroeconómica; luego, evaluar la situación política (cuán estable es el gobierno y las instituciones, cuánta seguridad jurídica existe, entre otros aspectos); y asimismo, analizar las perspectivas sectoriales. Puede existir marcada volatilidad en algunos sectores, pese a que la coyuntura macroeconómica y política sean positivas.

Por último, se debe tener en cuenta el marco regulatorio de cada país. En algunos mercados se necesita la autorización previa del regulador (como el Indecopi) para la fusión y/o adquisición en caso pase una valla mínima. También hay que considerar el tratamiento fiscal (no solo en lo relacionado al día a día de la operación sino también para la transferencia de fondos entre países) y el tratamiento laboral.

Socio local

Identificados los beneficios y las características de determinado mercado internacional, la pregunta que usualmente surge es: ¿emprender el proyecto solo o de la mano de algún socio local? (es decir, evaluar el uso de una fusión o adquisición).

Consideramos que en muchas ocasiones la segunda alternativa es la más adecuada. Más allá de la alianza comercial que la empresa puede haber tenido en ese mercado (por ejemplo, para la distribución de los productos propios), el socio local permite contar con relaciones comerciales favorables ya establecidas, además de tener la ventaja de tener un conocimiento más preciso del entorno económico y empresarial, así como de los principales actores y jugadores de ese mercado.

Por último, el contar con un socio local y apalancarnos de su conocimiento de este mercado usualmente  ayuda a reducir el tiempo requerido para lograr el punto de equilibrio entre ingresos y gastos correspondientes a la incursión en el nuevo mercado.

Errores comunes 

Existen tres errores muy comunes que cometen las empresas al momento de ingresar a un mercado extranjero. En primer lugar, el no hacer un buen proceso de due diligence. Esto significa no estudiar bien el activo que se va a comprar: no tener suficiente información financiera, contable, tributaria ni legal. A veces, en el extremo, las empresas llegan a ser tan agresivas que ni siquiera hacen un proceso de due diligence. No recomendamos actuar de esta manera, pues luego las contingencias y costos no anticipados pueden ser significativas al punto de que la operación termina siendo una pérdida general.

En segundo lugar, está el sobre pagar y sobre endeudarse para concretar la operación. Sugerimos que las empresas definan un precio límite para la transacción, y lo respeten. De no ser así, es probable que la transacción termine destruyendo valor y poniendo en riesgo la situación financiera del adquiriente.

El tercer error es llevar a cabo una mala integración. El objetivo de una transacción de fusión y adquisición es lograr sinergias entre las compañías involucradas, que es lo que permite generar valor. En ese sentido, se busca eliminar la duplicidad de funciones o procesos. Pero si no se logra una adecuada integración, no se reducen costos ni se consigue ingresos incrementales y, por tanto, se corre el riesgo de prolongar el tiempo requerido para alcanzar el punto de equilibrio de la operación.

Teniendo en cuenta estos errores comunes y demás consideraciones expuestas en este artículo, estamos convencidos de que es beneficioso aprovechar la oportunidad que permite la región latinoamericana para la internacionalización de empresas peruanas. La expansión internacional es el paso natural para las empresas domésticas que hubieran consolidado localmente su sector y que con el respaldo de un buen equipo humano, una buena marca y productos competitivos, tengan apetito por buscar nuevas formas de seguir creciendo.

 


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Enrique-OliverosEnrique Oliveros
Socio Líder de Transacciones y Finanzas Corporativas, EY 

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Socio Líder de Transacciones y Finanzas Corporativas de EY Perú. Con más de diecisiete años de experiencia en banca de inversión, especializándose en fusiones y adquisiciones, financiamiento de proyectos y concesiones. Posee experiencia en las industrias de Servicios, Financiera, Concesiones, Educación, Retail y Minería, entre otras. Ha liderado procesos de adquisición y venta de bancos y empresas de seguros, emisiones de acciones, bonos e instrumentos estructurados, tanto en el mercado local como en los mercados internacionales.